İnsanlar, duygusal olarak alırlar ve istedikleri insanlarla çalışırlar; en doğru emlakçı ile çalışmak durumunda değildirler. Ortalama satıcının itirazlardan korkmasının nedeni, müşterinin nasıl karar verdiğini bilmemesidir.İtirazları sevmeye başladığınız zaman, profesyonel olmaya başlıyorsunuz demektir.Profesyoneller, yanıt hakkında yargıda bulunmazlar; kendilerine kısa sürede en uygun yanıtı yaratmaya çalışırlar.Profesyoneller, ön yargılı olmaz?
ÖRNEK:
Evime afiş asacak mısınız? Evinize afiş asılsın istiyor musunuz?
Alıcının her itirazı, “anlıyorum”, “haklısınız”,“ancak…” kelimeleriyle pozitif tarafa yönlendirilmelidir.Müşteriler, kendilerine göre her zaman haklıdır ve anlaşılmak isterler.
Sahibinden satılıklar, listelemenin anakaynağıdır.Sahibinden satılıklar, emlakçılar için altın madenidir.Sahibinden satılığı listeleyememenin üç ana nedeni:
A. Bilgisizlik
B. Reddedilme korkusu
C. Israrcı olmamak
Emlakçı takibini, en iyi müşterisi üzerine değil,en motive müşterisi üzerine yoğunlaştırmalıdır.Akıllı emlakçı, listeleme görüşmesini, 25 dakikadan ne az ne de fazla tutandır.Emlakçı, politika ve din konularında müşterilerine yorum yapmaz.Fiyatlandırmada önce, satılık piyasa analizi anlatılır ve fiyata, pazarlama anlaşmasının üzerinde onay istenir.Emlakçının, Emlak Sahibi ile olan görüşmesinde,içindeki heyecanı yansıtması gerekir.Israrcı takip, karşılığını er ya da geç verir. Emlak Sahip‘lerinin direnci, zaman içinde kırılacaktır.Listeleme görüşmesinde satış paketi verilirken,formlar tek tek anlatılır.Şampiyonlar düşüşlerini başarısızlık olarak değil,kendilerini geliştirmek için fırsat olarak görürler. Düşmek değil, ayağa kalkmak önemlidir.Emlak işinin karizma ile alakası yoktur. Sayıları tutturan kişiler, sektörde en çok kazanan insanlardır. Sayılar, emlakçıyı sektörün içinde tutabildiği gibi, sektörün dışına da itebilir.Emlakçı, elindeki portföyün reklamını kapıları çalarken yapmalıdır.Bilgisizlik, zaman içinde emlakçının heyecanının ölmesine, motivasyonunun buharlaşmasına ve ümitlerinin ölmesine neden olacaktır.Listeleme bankası, üzerinde çalışıldıkça kolaylaşacaktır. Her çalınan kapı, bankaya yatan para demektir.Emlakçı, işleri kötü gittiğinde, genelde kapıları çalmayı durdurmuş demektir.Vasat emlakçılar, her zaman alıcılar için savaşırlar ve yorum yaparlar.Profesyoneller, satılık piyasa analizi ile birlikte listeleme prezantasyonu yaparlar.Listeleme görüşmesi, mutlaka toplantı masasında yapılmalıdır.Emlakçının listeleme şansı, kendine olan inancı ile doğru orantılıdır.Aşırı fiyatlı portföyler, mutluluk ile başlar ancak hüzün ile son bulur.Ağzı iyi laf yapan kişi, iyi emlakçı olur inanışı yanlıştır. Satıcının, iki kulağı bir ağzı vardır. İki kere dinlemeli, bir kere
konuşmalıdır.Alıcıdan ne kadar büyük cayma akçesi alınırsa,satışta o kadar az problem yaşanır.Telefonu kullanmanın amacı, yüz yüze randevu ayarlamaktır.
Her görüşmede üç şey mutlaka alınmalıdır:
A. isim
B. telefon
C. randevu
İsim, telefon ve randevu alınmamış telefon görüşmeleri boşa yapılmış görüşmelerdir.Alıcıya, aynı anda üç emlaktan fazlası gösterilmemelidir.Sınıflandırılmamış alıcıya yer göstermek hatadır.İlişki kurmanın en iyi yolu konuşmak değil, doğru soruları sormaktır.Alıcı teklifi vermeye hazır olduğu anda,alınmalıdır. İster emlakın içinde, ister arabanın üzerinde… Emlak işinde her gün, yeni bir gündür. Dünde yaşayan emlakçıya, mutsuz emlakçı denir.
Beş adımda alıcının itirazını yenin:
A. İtirazı duyun
B. karşılık, cevap verin.
C. Soru sorun.
D. Cevap verin.
E. Onaylayın.
Teklif iletilirken taraflar, stabilizelerini kaybedeceklerdir. Emlakçı soğukkanlılığını korumalıdır.Emlak işinde grev yaparak değil, daha fazla kapı çalarak, daha fazla satış yaparak, başarılı olunur.Emlakçı için başarı, kendisine değerli olan şeyler için yola devam etmektir.Hedeflerini yazamayan kişiler, sadece hayal kurmuş olurlar.Anında yapabileceğiniz, sevemediğiniz şeyleri yapmanız, zaman kazanmanızı sağlayacaktır.Her akşam yatmadan önce, gün değerlendirilmeli,ertesi günün planı yapılmalı ve takip edilmelidir.
